中青报·中青网记者 谢洋 实习生 江畅
近日，在抖音、小红书、B站等平台有近20万粉丝的台湾青年玛莎（陈玛莎）来到广西壮族自治区南宁市琅西夜市，摆摊卖一种名为“甜不辣”的台湾小吃，许多南宁人刷到视频后前来捧场，甚至有人专门乘坐动车从广东过来光顾她的小摊。
这是玛莎在大陆创业的第三个年头，33岁的她去过北京、上海、福建、西藏、新疆、广西、云南……足迹遍布大江南北，南宁是她来大陆游历过的50多个城市之一。她一边旅行，一边拍视频发到视频平台，目前各平台作品浏览量达1.3亿。
2021年以来，玛莎和她的搭档，95后南宁姑娘韦肖佳祺，一起创业做自媒体。这次摆摊是她们第一次尝试用线上引流、线下售卖的方式来变现。
台湾姑娘来大陆尝试自媒体创业
玛莎决定来大陆，缘于她和南宁姑娘韦肖佳祺的相识。
2019年，韦肖佳祺在厦门大学台湾研究专业就读，她带着课题《台湾青年来大陆就业创业的社会支持》到台湾调查，街头采访时认识了玛莎，此后两人一直保持着联系。
玛莎家在垦丁农村，她的父亲是个泥瓦匠，给人贴瓷砖。大学毕业后，玛莎去澳大利亚屠宰场工作了两年，回台湾老家后跟着父亲干了一段时间泥瓦匠。她不希望自己的生活囿于一方村落，便向韦肖佳祺咨询来大陆的事。
韦肖佳祺向玛莎介绍了大陆的创业环境，及台湾青年在厦门租房可享受补贴等惠台政策。2021年，玛莎抱着闯一闯的心态来到厦门，韦肖佳祺为这个初来乍到的台湾姑娘寻找工作、介绍人脉，两人逐渐成为好友。当时玛莎想在厦门开个小吃店，但遇到新冠疫情，计划搁置。
2021年，韦肖佳祺大学毕业后，受四处闯荡的玛莎影响，不想按部就班地进单位工作。那一年自媒体短视频正处于爆火阶段，两人商量后决定结伴尝试自媒体创业。
一开始两人没有行业经验，也没有明确分工，她们抱着边拍摄边试的心态慢慢摸索。在摸索中，两人发现玛莎更有“网感”，适合策划、出镜，韦肖佳祺擅长拍摄、归纳总结。
摸清方向之后，她们决定以玛莎为主角，拍摄台湾青年来大陆四处旅行的见闻，并将视频发布到各大平台，吸引粉丝后再探索变现方法。
为了让视频更有吸引力，她们参考了许多视频博主的思路，韦肖佳祺自学拍摄和剪辑，设计主题和脚本，从打光到收音，从设计互动问题到回复评论，每个细节她都可以学习、复盘一整天。
2023年5月，她们在新疆喀什遇到一个17岁的小伙子。他带着帐篷从成都出发，为了省钱开通了18元一个月的共享单车会员，沿318国道骑行到西藏，穿越阿里无人区，沿着219国道来到新疆，以此庆祝自己即将到来的18岁生日。
“他的车前叉都断了，焊了两次，轮胎上好多被磨破的坑，他说他骑行完后想参军，我真的很佩服他的勇气和毅力。”玛莎说，让她没想到的是，这个视频上传到抖音后成了“爆款”，点赞量达到96万。视频首月流量收入就有1万元，再加上商家合作的3万元广告费，一个月就收入了4万元。
“那是我们月收入的巅峰。”韦肖佳祺说。
遇见不同的人，体验生命多样性
但巅峰之外，是数不清的起起落落，她们的创业之路远非看上去那么光鲜亮丽。月入4万元只是偶然，很多时候她们不得不面对月入为0的窘境。
“一路旅行，拍摄沿途见闻，交通、住宿、吃饭都是不小的开销，基本上每个月都要花费1万元左右。”玛莎坦白，自己来大陆3年，总共赚了不到10万元，大多数时候都在花存款。
她们表示，之所以一直在坚持，是因为这种一边旅行一边创业的生活是两人所热爱的，此外她们也确实看见，视频的流量数据在慢慢变好。
旅途中，两个年轻姑娘去过北京看升国旗，去过新疆吃杏子，受邀体验当消防员，去过淄博吃烧烤，去过福建学习传统肉松制作，去过成都吃火锅，去过柳州吃螺蛳粉，去过桂林看梯田日出，去过广州喝双皮奶……
一开始她们的视频一周三更，但做了很久都没有太大起色，还因为拍视频占用了太多时间而影响了旅行的心情。两人决定停下来，重新思考拍摄方向。
韦肖佳祺回忆道，那是她们第一次转变方向。思考之后，她们决定改变节奏，变成一周一更甚至两周一更，提高视频质量。另外，转变视频拍摄主题，从探店、旅行Vlog转向拍人。后来，她们采访了100多个各种各样的人，向粉丝们展现不同状态的人生。
她们采访过来大陆做自由程序员的台湾女孩、来大陆开烤肉店的台湾阿姨、在厦门做摄影陪拍的湖南女孩、上海交通大学年轻帅气的教授、刚创业就赚了100万元的学生、辞职后在云南卖手工艺品的茶艺师、从喀什徒步5000公里到北京的维吾尔族小伙子、参加西部计划的青年志愿者……
玛莎问10岁的哈萨克族跳舞小女孩，将来的梦想是什么？小女孩说，当一名传授知识的老师；她问从坦桑尼亚嫁到喀什的黑人姑娘，在这里生活怎么样？姑娘说，这里的人很热情，景色很美丽；她采访在新疆当西部计划志愿者的23岁大学生，会一直待在这里吗？大学生说，如果遇到合适的伴侣和工作，就留在这里……
作为创业者，玛莎对同样创业的人很感兴趣，她也采访了很多创业者，和他们交流创业经验，对比台湾和大陆创业氛围的不同。她发现，台湾青年对自由职业接受度很高，父辈对子女的创业意愿很认可，愿意埋单；而大陆青年坐拥良好的创业环境，电商、物流、市场都很发达。
她说，遇见不同的人，就是体验生命多样的可能性。
她们的收入来源，也从一开始单纯靠平台不稳定的流量奖励，转变为尝试接品牌广告、视频带货、直播带货。
“我们第一次直播是在新疆帮果农卖杏子。”韦肖佳祺说，当时她们路过新疆巴音郭楞蒙古自治州轮台县的一个杏园，玛莎尝了口杏子，感觉特别甜，就像树上的蜂蜜。听说果园的杏子滞销，她们决定用网络直播助果农一臂之力。玛莎一边在果园里和果农一起摘果、运送、包装，一边解说。尽管她不太懂直播话术有些语拙，但热心的粉丝反过来在直播间教她们直播技巧，在粉丝的支持下，这次试水帮果农卖出了好几百箱杏子，“算是做了一件有意义的小事”。
做自媒体创业，她们也时常为收入断流、转型迷茫而焦虑。好在两人性格都比较开朗，遇到低谷时，她们就会停下来，出门到处转转，见见不同的人，当心态放松之后，下一步的计划自然会浮现。
“创业不是成功一次就成功了，创业是要不断地成功才是成功，一次成功之后，后面等待你的永远是未知。”韦肖佳祺说。
在创业中为两岸交流架桥
经过3年的摸索，她们的创业之路慢慢成熟起来。
在拍摄视频上，她们有了一套完整的流程。当她们选中一个目的地，就提前由玛莎做好旅行攻略。随后两人到目的地之后，一边游玩一边拍视频，写下旅行日记。在旅行结束之后，再根据回忆和日记，筛选出有意思的视频进行剪辑发布。
“以前我们拍的旅行Vlog视频有时长达7分钟；后来拍采访的视频，观众的注意力都集中在采访对象身上，但采访对象存在很多不可控的因素。为了保证视频质量的稳定，如今我们转而拍摄几十秒的、以玛莎为主角的视频。”韦肖佳祺说。
在流量变现方面，这次来南宁摆摊是她们第一次尝试从线上走向线下，一开始，韦肖佳祺想把“甜不辣”摊位装饰得满满当当，放上玛莎的视频，摆上一些关于玛莎的文创。但这个想法被玛莎制止了，玛莎认为创业最重要的是商业模式简单可行，把东西卖出去才是最重要的。
在摆摊第一天，她们没有在账号上发视频，纯靠线下的自然流量，这天只卖出去8份。第二天起，她们在自己的账号上发布出摊视频，每天带来的50份都能卖完，算下来，一天能卖七八百元。
“这次摆摊为期10天，是我们做的一个商业实验，后面我们会总结、改进。”韦肖佳祺说。
这些年，通过视频，玛莎向大陆人介绍台湾的美食，也向家乡人介绍大陆的美食。她说，台湾也有很多大陆的美食，在当地卖得很火，比如酸菜鱼、梅花糕、肉夹馍、煎饼果子、螺蛳粉……
“台湾人也看小红书，追大陆剧和综艺，吃大陆美食，我们的相同点有很多，可以聊的话题也有很多。”韦肖佳祺说。
越来越多人看到她们的视频。甚至有来自台湾的粉丝表示，自己照着玛莎视频里的路线，来大陆旅游打卡。玛莎感慨，“原来我也可以是台湾朋友在大陆的人脉啊”。
在一期视频中，回台湾过年的玛莎随机采访台湾人，问他们最想去大陆哪里。有人回答课本里的杭州西湖，有人回答“烟花三月下扬州”的扬州，有人想去茶卡盐湖，有人想去东北看雪，有人想去大西北……
在她视频的留言区，有不少IP地址为中国台湾的网友评论，说她的视频很有意义，让台湾人看到很多大陆的美，称她为两岸交流的桥梁。
“这几年旅行的开销很大，虽然一路下来没赚到什么钱，但体验生活比金钱更重要。我想一直走下去，看更多的人、更大的世界。”玛莎说。